Nous analysons vos méthodes, vos entretiens et les pratiques de vos meilleurs commerciaux afin de construire une méthode de vente propre à votre entreprise, puis d’accompagner son adoption par toute l’équipe.
Une méthode commerciale que vos concurrents ne peuvent pas reproduire, parce qu’elle est construite à partir de vos données, de vos clients et de notre expertise en psychologie et neurosciences.
Une entreprise peut disposer d’une offre solide et de commerciaux expérimentés tout en laissant échapper une partie importante de ses ventes.
Ces pertes se jouent souvent à des moments précis du processus commercial :
Nous observons ce qui se passe réellement pendant les ventes, identifions les comportements qui produisent les meilleurs résultats, puis les croisons avec les recherches en psychologie et en neurosciences sur la perception de la valeur, le risque, le prix et la prise de décision.
Nous construisons ainsi une méthode commerciale propre à votre entreprise, conçue pour améliorer la performance des équipes et contribuer durablement au chiffre d’affaires.
Nous cherchons à augmenter le chiffre d’affaires généré par les opportunités déjà présentes et à rendre les performances plus régulières d’un commercial à l’autre.
Pour y parvenir, nous croisons les pratiques observées dans votre entreprise avec les recherches en psychologie et en neurosciences sur la manière dont un client évalue une offre, perçoit son prix et prend une décision.
L’accompagnement repose sur quatre phases complémentaires.
La première étape consiste à comprendre comment les ventes se déroulent réellement, au-delà des procédures, des scripts et des intentions.
Nous étudions notamment :
Lorsque cela est possible, cette analyse s’appuie également sur des entretiens enregistrés, des comptes rendus commerciaux ou des données issues du CRM.
Nous interrogeons la direction commerciale, les managers, un échantillon représentatif de commerciaux et les TOP commerciaux qui atteignent ou dépassent régulièrement leurs objectifs.
L’objectif n’est pas simplement de recueillir leurs conseils. Les meilleurs commerciaux ne savent pas toujours expliquer ce qu’ils font différemment. Nous cherchons donc à faire émerger leurs mécanismes de décision :
Des scénarios de clients mystères sont construits à partir de situations réalistes et, lorsque cela est possible, d’une enquête auprès de vrais clients. Cette étape permet d’observer :
Les résultats de l’audit sont ensuite croisés avec :
L’objectif est de construire une méthode qui ne soit ni un script rigide ni une simple collection de techniques. Elle doit aider les commerciaux à mieux comprendre la situation et à adapter leur comportement.
Un entretien commercial performant ne consiste pas seulement à enchaîner des étapes dans un ordre fixe. Les meilleurs commerciaux fonctionnent davantage selon une logique adaptative.
La méthode formalise cette capacité pour permettre à l’ensemble de l’équipe de progresser.
À l’issue de cette phase, l’entreprise reçoit :
La formation est construite à partir de ce que nous avons observé pendant l’audit. Les participants ne travaillent donc pas sur des exemples génériques, mais sur leurs propres situations commerciales : leurs clients, leurs offres, leurs objections, leurs difficultés et leurs moments décisifs.
La formation intègre les principes de la vente émotionnelle afin d’aider les commerciaux à :
Les séquences alternent apports méthodologiques, analyse de situations réelles, mises en situation, entraînements, débriefings collectifs et plans d’action individuels.
Une formation isolée ne suffit pas à modifier durablement les pratiques. Les commerciaux doivent pouvoir tester la méthode, rencontrer de nouvelles difficultés et bénéficier d’un retour précis. L’accompagnement associe donc un suivi individuel et collectif.
Chaque commercial bénéficie de temps de travail personnalisés permettant de :
Le suivi peut s’appuyer sur des enregistrements, des comptes rendus ou des situations reconstituées.
Des séances collectives sont organisées pour :
Les managers peuvent également être accompagnés afin qu’ils sachent observer les pratiques, donner un retour utile et poursuivre le travail après la mission.
L’accompagnement peut être déployé sur plusieurs mois.
Des indicateurs sont définis au début de la mission afin d’observer l’évolution des pratiques. Selon les données disponibles, nous pouvons notamment suivre :
Une nouvelle observation ou une seconde vague de clients mystères peut être réalisée à la fin de l’accompagnement afin de comparer les pratiques avant et après l’intervention.
À la fin de l’accompagnement, l’entreprise dispose d’une méthode de vente construite à partir de ses pratiques les plus efficaces et enrichie par les recherches en psychologie et en neurosciences.
Le résultat : une méthode propre à l’entreprise, que les commerciaux peuvent réellement appliquer et que les managers peuvent faire vivre dans le temps.
Chaque mission commence par un échange sur votre processus commercial actuel, vos offres et les difficultés que vous observez sur le terrain.
Nous définissons ensemble le périmètre de l’audit et le format d’accompagnement adapté à la taille de votre équipe.
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