Mesurer ce que la formation change réellement.
Une formation commerciale peut être bien conçue, appréciée par les participants et pourtant produire peu d’effets sur le terrain. À l’inverse, une formation peut générer des évolutions utiles qui restent invisibles si l’on regarde uniquement la satisfaction ou l’évolution globale du chiffre d’affaires.
Système 1 propose un protocole d’évaluation permettant de mesurer plus précisément l’efficacité d’une formation commerciale.
L’objectif est simple : identifier ce qui change réellement chez les commerciaux après la formation, et distinguer ce qui relève du niveau initial, de l’apprentissage, du transfert dans les pratiques et, lorsque les données le permettent, des résultats observés.
Dans de nombreuses entreprises, l’évaluation d’une formation repose principalement sur :
Ces indicateurs peuvent être utiles, mais ils ne permettent pas toujours de répondre à la vraie question : la formation a-t-elle produit une évolution observable et utile dans les pratiques commerciales ?
Une progression des ventes peut dépendre de nombreux facteurs. À l’inverse, une formation peut avoir amélioré la qualité des entretiens, le diagnostic, l’adaptation au client ou la création de valeur sans que cela apparaisse immédiatement dans les chiffres globaux.
Notre protocole repose sur quatre niveaux d'analyse, issus des travaux de Joon-Hee Oh et Wesley J. Johnston (2023).
Nous analysons la logique de la formation elle-même :
Nous cherchons à déterminer ce que les participants ont effectivement compris ou assimilé. Selon les cas, cela peut concerner :
C’est un point central. Nous regardons si les éléments travaillés en formation se retrouvent réellement dans les entretiens de vente, les rendez-vous ou les mises en situation.
Ce qui a été appris est-il effectivement utilisé sur le terrain ?
Lorsque les données sont disponibles, nous analysons également les indicateurs de performance pertinents. L’objectif n’est pas d’attribuer automatiquement toute évolution à la formation, mais de situer les changements observés dans leur contexte.
Nous clarifions avec votre équipe :
Avant le démarrage de la formation, nous mettons en place une mesure initiale. Elle permet d’établir un point de départ sur les comportements commerciaux étudiés. Selon le contexte, cette mesure peut reposer sur :
Nous analysons le contenu de la formation et, si nécessaire, certaines sessions ou modalités pédagogiques. Cette étape permet de vérifier l’adéquation entre la formation délivrée et les compétences censées être développées.
À l’issue du programme, nous réalisons une nouvelle évaluation à partir du même cadre que la mesure initiale. Nous pouvons ainsi observer :
Lorsque cela est possible, nous étudions des situations commerciales réelles pour voir si les acquis se retrouvent effectivement sur le terrain. C’est ici que l’évaluation devient particulièrement utile, car une compétence comprise en formation n’est pas toujours appliquée dans l’interaction réelle.
Nous vous remettons une analyse structurée des résultats, accompagnée de recommandations opérationnelles.
Éléments solides du dispositif de formation.
Compétences effectivement maîtrisées.
Comportements observables dans les pratiques commerciales.
Points à ajuster dans le dispositif ou le transfert.
À l’issue de la mission, vous disposez d’une évaluation permettant de répondre à plusieurs questions :
Vous obtenez également des recommandations pour :
Mettre en place dès le départ un protocole sérieux d’évaluation.
Déterminer lequel produit les évolutions les plus utiles sur le terrain.
Aller au-delà de la satisfaction et des impressions générales.
Disposer d’une évaluation indépendante de la qualité et des effets de la formation.
Tester une première cohorte avant généralisation.
L’objectif de cette mission n’est pas uniquement de produire un rapport. Il s’agit de vous aider à prendre de meilleures décisions sur votre dispositif de formation :
Une évaluation utile est une évaluation qui permet d’agir.
Parler de votre dispositif de formationLe protocole complet prévoit une mesure initiale avant le démarrage de la formation. Lorsque cette étape n’a pas été mise en place, nous pouvons proposer une version adaptée de l’évaluation à partir des données disponibles.
Cette situation ne permet pas le même niveau d’interprétation qu’un protocole complet, mais elle peut néanmoins fournir une analyse indépendante de la qualité du dispositif, des acquis observables et du transfert dans les pratiques.